Não existe uma única taxa de comissão de afiliados normal: as taxas publicadas vão de poucos pontos percentuais em produtos físicos a uma participação muito maior em produtos digitais, porque o número certo depende de quanto de cada venda fica com você. A forma confiável de escolher a sua é partir da sua própria margem, definir uma taxa padrão que você consiga pagar em todas as vendas e, depois, oferecer taxas diferentes a afiliados, produtos ou campanhas específicos em que o gasto extra se justifica.
Este guia cobre como são as taxas na prática, como calcular uma para o seu negócio, o que muda para aplicativos móveis e como e quando variar as taxas entre afiliados.
Quais são as taxas de comissão de afiliados típicas?
As taxas típicas dependem quase inteiramente da margem do que está sendo vendido, então um valor generoso em uma categoria é inviável em outra. Muitos artigos citam médias redondas do setor, mas a maioria não indica a fonte, então trate qualquer "taxa média" isolada com cautela.
O que as tabelas de taxas publicadas mostram
As referências mais úteis são as taxas que os próprios programas publicam. O programa de afiliados da Amazon é um bom exemplo de tabela de taxas de varejo de margem baixa: sua tabela de taxas de comissão padrão vai de 0% em algumas categorias a 10% em beleza de luxo, com 4% para categorias não listadas separadamente. A mesma tabela paga 1% em itens de mercearia e 2% em televisores.
Produtos digitais e assinaturas podem pagar uma participação muito maior, porque atender um cliente a mais custa muito pouco. É por isso que um aplicativo de assinatura e um varejista podem ter programas saudáveis com taxas muito diferentes.
Como comparar com a sua própria categoria
Em vez de confiar em uma média, procure três ou quatro programas que seus prováveis afiliados já promovem e anote quanto cada um paga, sobre o quê (primeira venda ou todas as renovações) e por quanto tempo. Os afiliados comparam ofertas pelos ganhos por cliente, então um percentual menor sobre um preço mais alto ou um período de ganhos mais longo pode superar uma taxa anunciada mais alta. Para referências e estruturas específicas de aplicativos, veja nosso guia de taxas de comissão de afiliados para aplicativos móveis.
Como definir uma taxa de comissão de afiliados?
Defina sua taxa calculando quanto um cliente indicado vale para você depois dos custos, decidindo que parte disso você está disposto a ceder para conquistar o cliente e convertendo essa parte em um percentual ou em um valor fixo por venda.
Parta do que fica com você, não do que você cobra
Uma comissão é paga com o dinheiro que sobra depois dos seus custos de venda. Os passos são:
- Pegue o preço que o cliente paga.
- Subtraia as tarifas e os custos diretos que saem de cada venda (taxas da loja ou de pagamento, e qualquer custo de atender o cliente).
- Decida o máximo que você pagaria para adquirir esse cliente. Uma boa verificação é quanto você já paga por cliente em anúncios pagos.
- Expresse esse valor como um percentual da venda, ou mantenha-o como um valor fixo.
Um exemplo prático
Digamos que seu aplicativo venda uma assinatura anual por US$ 60 e que a loja fique com 15% de cada venda.
| Etapa | Valor |
|---|---|
| Preço pago pelo cliente | US$ 60,00 |
| Taxa da loja de 15% | US$ 9,00 |
| O que você recebe | US$ 51,00 |
| Máximo que você está disposto a pagar para conquistar esse cliente (digamos, um terço do que recebe) | US$ 17,00 |
| Esse valor como percentual do preço de US$ 60 | Cerca de 28% |
Neste caso hipotético, uma taxa padrão de 20% deixa espaço para subir afiliados selecionados para 25% ou um pouco mais sem ultrapassar o seu limite. Se a loja ficasse com 30%, você receberia US$ 42, e a mesma parte de um terço seria US$ 14, ou cerca de 23% do preço. Os números foram inventados para ilustrar; o que se aproveita é o método.
Boas práticas para taxas de comissão de afiliados
- Comece pela parte mais baixa do que você consegue pagar. Aumentar uma taxa é bem recebido, enquanto cortar uma prejudica a confiança.
- Combine uma taxa base sólida com incentivos por desempenho. A Awin, uma das grandes redes de afiliados, recomenda isso em suas orientações sobre como definir taxas de comissão, além de tratar produtos de margem menor de forma diferente e ser aberto com os parceiros sobre como a comissão é calculada.
- Mantenha a comissão dentro do seu orçamento total de aquisição. Uma taxa só é sustentável se o custo por cliente for um que você aceitaria em qualquer outro canal.
- Coloque as regras por escrito. Informe o que conta como venda, se as renovações geram comissão e quando os afiliados são pagos.
- Revise em intervalos definidos. Confira cadastros, vendas por afiliado e custo por cliente a cada trimestre e depois de cada campanha.
Como as taxas das lojas de aplicativos mudam o que você pode pagar?
As taxas das lojas de aplicativos saem de cada compra dentro do aplicativo antes de você receber qualquer coisa, então reduzem o valor disponível para comissão. Calcule sua taxa a partir do que você recebe, mesmo que opte por expressá-la como um percentual do preço cheio.
A comissão da Apple
A página de assinaturas da Apple diz que os desenvolvedores recebem 70% do preço da assinatura durante o primeiro ano de um assinante, subindo para 85% quando esse assinante acumula um ano de serviço pago. No App Store Small Business Program, os desenvolvedores que obtiveram até 1 milhão de dólares em rendimentos no ano civil anterior, e os desenvolvedores novos na App Store, se qualificam para uma comissão reduzida de 15% em aplicativos pagos e compras dentro do aplicativo.
A taxa de serviço do Google Play
A taxa do Google depende de onde o cliente está, do que ele compra e de quais programas você participa. Sua página de taxas de serviço lista 15% em assinaturas com renovação automática e sobre o primeiro 1 milhão de dólares que um desenvolvedor ganha a cada ano, e 30% acima disso, para os mercados na estrutura de taxas original. A mesma página apresenta uma estrutura separada para clientes nos Estados Unidos, no Reino Unido, no Espaço Econômico Europeu, na Austrália e no Japão. Consulte essa página para ver as condições que se aplicam à sua conta antes de fixar uma taxa.
Bruto ou líquido: sobre qual valor a comissão deve ser calculada?
Você pode pagar comissão sobre o preço cheio (bruto) ou sobre o que sobra depois da taxa da loja (líquido). Usando o exemplo de US$ 60 com uma comissão de 20%:
| Base | Taxa da loja | Comissão de 20% | Você fica com |
|---|---|---|---|
| Bruto, taxa da loja de 15% | US$ 9,00 | US$ 12,00 | US$ 39,00 |
| Líquido, taxa da loja de 15% | US$ 9,00 | US$ 10,20 | US$ 40,80 |
| Bruto, taxa da loja de 30% | US$ 18,00 | US$ 12,00 | US$ 30,00 |
| Líquido, taxa da loja de 30% | US$ 18,00 | US$ 8,40 | US$ 33,60 |
O bruto é mais simples para os afiliados entenderem, porque a comissão deles é uma parte clara do preço que conseguem ver. O líquido protege sua margem automaticamente se a taxa da sua loja mudar. Na Insert Affiliate, isso é uma configuração: a comissão é calculada sobre o valor total da transação por padrão, e você pode ativar a dedução de taxas da plataforma para que ela seja calculada depois da taxa da loja, usando percentuais de taxa que você pode editar para refletir as suas próprias condições. O guia de comissões na nossa documentação mostra os dois cálculos.
Você deve pagar um percentual ou um valor fixo por venda?
Pague um percentual quando seus preços variam e você quer que a comissão acompanhe o valor da venda; pague um valor fixo quando quer um custo por cliente previsível e uma mensagem simples para os afiliados.
| Percentual da venda | Valor fixo por venda | |
|---|---|---|
| Custo para você | Sobe e desce com o preço | O mesmo em todas as vendas |
| Mensagem para os afiliados | "Ganhe 25% de cada venda" | "Ganhe US$ 10 por assinante" |
| Funciona bem para | Várias faixas de preço, planos anuais e mensais juntos | Um produto principal, ou primeiras compras baratas |
| Fique atento a | Descontos e preços promocionais de entrada reduzem o pagamento | Um valor fixo pode ultrapassar sua margem em um plano de preço baixo |
Se você vende em várias moedas, um valor fixo exige um pouco mais de cuidado, porque um único valor convertido raramente fica adequado em todos os lugares. A Insert Affiliate permite definir uma comissão fixa por moeda (por exemplo, um valor separado para USD e GBP), com um valor padrão para qualquer moeda que você não tenha definido.
Os afiliados devem ganhar comissão nas renovações ou só na primeira compra?
Pague nas renovações quando sua receita vem dos assinantes de longo prazo e você quer que os afiliados enviem clientes que ficam; pague só na primeira compra quando precisa de um custo por cliente fixo e conhecido.
A diferença é grande em planos mensais. Digamos que um plano custe US$ 10 por mês e que um assinante indicado fique por seis meses. Com 20% do preço cheio:
| Estrutura | Comissão paga |
|---|---|
| Somente a primeira compra | US$ 2,00 |
| Primeira compra mais todas as renovações | US$ 12,00 |
| Primeira compra mais as duas renovações seguintes | US$ 6,00 |
Somente a primeira compra sai barato, mas US$ 2 não vão interessar muitos criadores, então em geral é preciso uma taxa mais alta ou um valor fixo para a oferta ser atrativa. Renovações por um período limitado são um meio-termo: o afiliado participa da retenção, e o seu custo tem data para acabar.
Na Insert Affiliate, cada afiliado tem uma cadência de pagamento de "Initial Purchase + Renewals" ou "Initial Purchase Only", então você pode pagar renovações a parceiros comprovados e apenas as primeiras compras aos novos. Uma janela de atribuição de renovação define por quanto tempo as renovações continuam gerando comissão, como padrão da empresa ou por afiliado.
Como oferecer taxas de comissão diferentes a afiliados diferentes?
Mantenha uma taxa padrão para todos e substitua-a para os parceiros, produtos ou períodos em que uma taxa diferente se justifica. A exceção deve sempre ter um motivo que você conseguiria explicar a qualquer outro afiliado que perguntasse.
Taxas diferentes por afiliado
Uma taxa personalizada serve para um parceiro cujo público converte excepcionalmente bem, um criador que você está trazendo de outro programa ou uma agência que gerencia vários afiliados.
Taxas que sobem com as vendas
Uma estrutura escalonada aumenta a taxa automaticamente quando um afiliado ultrapassa uma meta de vendas, o que recompensa seus melhores desempenhos sem negociar cada acordo manualmente. Uma escada simples poderia pagar a taxa padrão, depois 10% após 5 vendas em um mês e 15% após 10. No nosso produto, elas se chamam regras de comissão avançadas (um recurso premium em planos selecionados): cada regra tem uma taxa, uma meta de vendas, um gatilho "até" ou "depois" e um período mensal ou vitalício. Você pode defini-las uma vez como padrões da empresa ou dar a um afiliado a sua própria escada, que substitui os padrões para esse afiliado. Nosso guia de estruturas de comissão escalonadas mostra como escolher os limites.
Taxas diferentes por produto
Se um plano anual vale mais para você do que um mensal, pague mais por ele. As regras avançadas podem ser limitadas a compras específicas dentro do aplicativo, por exemplo 15% na assinatura anual e 8% na mensal, e a regra correspondente mais vantajosa é aplicada a cada compra.
Taxas diferentes por tempo limitado
Um aumento temporário funciona para um lançamento, uma ação sazonal ou as primeiras semanas de um novo afiliado. Duas coisas fazem isso funcionar: anunciar as datas de início e de fim antes de começar e voltar à taxa normal no dia em que você disse que voltaria. Na prática, você aumenta a taxa do afiliado para a campanha e a altera de volta depois, ou usa uma regra mensal, já que as metas de vendas mensais são zeradas no início de cada mês.
Qual taxa vale quando várias se aplicam?
Decida a ordem com antecedência para que ninguém seja pego de surpresa. Na Insert Affiliate, a ordem é: regras avançadas definidas no afiliado individual, depois as regras avançadas de toda a empresa, depois a taxa individual do afiliado, depois o padrão da empresa.
Quando você deve mudar suas taxas de comissão?
Mude as taxas quando as evidências mostrarem que as atuais não estão cumprindo seu papel, e evite mudá-las com frequência, porque os afiliados planejam o conteúdo em torno do que esperam ganhar.
Bons motivos para aumentar uma taxa:
- Um afiliado envia de forma consistente clientes que continuam assinando.
- Você mudou os preços ou a taxa da sua loja caiu, então há mais margem para compartilhar.
- Os cadastros estão saudáveis, mas poucos afiliados estão promovendo ativamente.
Bons motivos para reduzir uma, ou para passar de renovações para somente a primeira compra:
- Seu custo por cliente via afiliados é maior do que por outros canais.
- A margem de um produto caiu.
Se você reduzir uma taxa, avise por escrito com uma data de vigência clara, aplique-a apenas às vendas futuras e explique o motivo. Mudanças pequenas e bem explicadas mantêm mais parceiros do que um corte grande e repentino.
Próximo passo
Anote seu preço, o que você recebe depois das taxas da loja e o máximo que pagaria por um cliente, e então transforme isso em uma taxa padrão. Quando tiver algumas semanas de vendas, adicione uma taxa mais alta para seus afiliados mais fortes. A Insert Affiliate é gratuita para começar, se você quiser configurar isso para um aplicativo iOS ou Android, e a configuração passo a passo está no nosso guia para lançar um programa de afiliados para um aplicativo iOS e Android.
Perguntas frequentes
O que é uma boa taxa de comissão de afiliados?
Uma boa taxa é aquela que vale o esforço do afiliado e ainda deixa lucro para você em cada venda indicada. Não existe um número universal, porque as margens variam muito: a tabela publicada pela Amazon chega a no máximo 10%, enquanto produtos digitais comportam uma participação muito maior. Calcule a partir do que fica com você depois das taxas e do que você pagaria por um cliente em outro canal.
Qual é a taxa de comissão média no marketing de afiliados?
Não existe uma média única confiável, e a maioria dos números citados online vem sem fonte. As tabelas de taxas publicadas mostram, em vez disso, a amplitude: de 0% a 10% nas categorias da Amazon até participações bem maiores para software e assinaturas. Compare-se com programas da sua própria categoria, não com um número de todos os setores.
Devo pagar aos afiliados um percentual ou um valor fixo?
Use um percentual se seus preços variam ou se você vende planos mensais e anuais, já que o pagamento acompanha o valor da venda. Use um valor fixo se quiser um custo fixo por cliente e uma oferta simples de explicar. Compare o valor fixo com o seu plano mais barato para que ele nunca ultrapasse o que você recebe dessa venda.
Os afiliados devem ganhar comissão nas renovações de assinatura?
Pague nas renovações se a retenção é o que move sua receita, porque isso recompensa os afiliados por enviarem clientes que ficam. Você pode limitar as renovações a um período definido para que o custo tenha data para acabar. Se pagar só na primeira compra, espere precisar de uma taxa mais alta ou de um valor fixo para tornar a oferta atrativa.
Posso dar a um afiliado uma taxa mais alta do que aos outros?
Sim. Mantenha uma taxa padrão para todos e dê taxas mais altas aos parceiros que as conquistaram por volume, retenção ou adequação do público. Regras escalonadas que aumentam a taxa depois de uma meta de vendas são uma forma justa de fazer isso, porque todo afiliado consegue ver como chegar à taxa mais alta.
Com que frequência devo revisar as taxas de comissão?
Revise-as a cada trimestre e depois de cada campanha, observando as vendas por afiliado, quanto tempo os clientes indicados permanecem e o seu custo por cliente. Aumente as taxas à vontade quando os números sustentarem. Reduza-as raramente, com aviso prévio e apenas para vendas futuras.