Uma nota de Michael Butler, fundador da Insert Affiliate.
No início desta semana participei, com David Barnard, de uma sessão ao vivo do Sub Club by RevenueCat, "How to use affiliate marketing to grow your app", ao lado de Mark Kennedy, fundador do app de corrida do zero aos 5K None to Run. São cerca de uma hora cheias de números reais, então, se você está pensando em começar um programa de afiliados para um app por assinatura, vale assistir na íntegra. Você pode assistir à sessão completa no YouTube.
Aqui estão as partes que considero mais úteis.
O programa de afiliados real do None to Run
Mark não falou em hipóteses. Ele mostrou exatamente o programa que o None to Run roda hoje:
- Comissão: 20% fixos sobre os três primeiros meses dos planos mensais e sobre o primeiro pagamento anual dos planos anuais.
- De onde vieram os afiliados: relacionamentos anteriores com influenciadores, uma comunidade engajada de corredores no Facebook e, cada vez mais, parcerias B2B com clubes de corrida e provas locais.
Essa última fonte merece destaque. Afiliados não precisam ser criadores de redes sociais. Um clube de corrida que recomenda seu app para novos membros, com o próprio código, também é um afiliado, e muitas vezes um que converte muito bem.
Como a atribuição de afiliados funciona em um app
A atribuição precisa de duas coisas anexadas à compra: o código curto do afiliado e o ID da sua empresa, enviados como metadados no momento da transação. Nosso SDK cuida disso para você.
Há duas formas de a indicação de um afiliado chegar ao app:
- Links. O afiliado compartilha um deep link; quando o usuário instala e abre o app por ele, o SDK captura a indicação.
- Códigos curtos. O usuário digita um código dentro do app. Mais simples de compartilhar de forma verbal, em um podcast ou em um panfleto impresso em uma prova, e funciona independentemente de como o usuário chegou à loja.
Em seguida, mostrei ao vivo o painel da Insert Affiliate: afiliados, transações atribuídas, comissão devida e pagamentos, tudo em um só lugar.
Quanto você deve pagar a um afiliado?
Este foi o segmento mais longo e provavelmente o mais útil. Minhas regras práticas:
- Um rev share recorrente justo em assinaturas geralmente fica entre 15% e 40%.
- Comece cerca de 5% acima de onde pretende ficar. É muito mais fácil lançar generoso e ajustar para uma taxa do que aumentá-la depois.
- Pague por vendas, não por instalações.
David acrescentou um dado da própria experiência: pagar 100% do primeiro pagamento a um afiliado e ainda sair no lucro quando o transbordamento e a retenção entram na conta. O primeiro pagamento é só uma fração do valor vitalício de um assinante, e o conteúdo dos afiliados traz pessoas que nunca usaram o código.
O efeito halo
Esse transbordamento tem nome na sessão: o efeito halo. O vídeo de um criador ou a recomendação de um clube de corrida continuam trabalhando muito depois de publicados. As pessoas pesquisam o app mais tarde, ouvem falar dele por terceiros ou convertem em uma segunda exposição. A receita atribuída é o piso, não o teto; julgar um programa apenas pelas conversões rastreadas vai subestimá-lo.
Marketing de afiliados e AEO
Uma tangente interessante por volta dos 10 minutos: o None to Run perdeu terreno em SEO à medida que a descoberta migra para respostas geradas por IA. A resposta de Mark é a otimização para mecanismos de resposta (AEO), e o conteúdo de afiliados entra direto nisso. Cada avaliação, vídeo e menção de um afiliado é mais uma fonte que uma resposta de IA pode usar quando alguém pergunta "qual é um bom app para começar a correr". Os afiliados estão construindo sua presença nas respostas de IA, tenha você planejado isso ou não.
Escalando: trials personalizados e paywalls com a marca do afiliado
Mark e eu também conversamos sobre formas de fazer a indicação de um afiliado parecer especial para o usuário. Oferecer à audiência de um afiliado um trial mais longo, ou um paywall que reconhece o código usado, aumenta a conversão porque o usuário ganha algo por seguir a recomendação, em vez de uma oferta genérica.
Destaques das perguntas do público
Duas perguntas ao vivo que valem destaque:
- Dá para combinar um programa de afiliados com um sistema de indicação de usuários? Sim, e eles se complementam. Indicações são para clientes existentes recomendando a amigos; afiliados são parceiros com audiência. A mecânica de atribuição e pagamento é a mesma, então a mesma configuração pode rodar os dois.
- Como lidar com contratos de afiliados? Mantenha um acordo escrito curto cobrindo comissão, prazo de pagamento e direitos de uso do conteúdo, especialmente se você quiser reutilizar o conteúdo deles em anúncios depois.
Pagamentos
Encerrei a parte de mecânica com a forma como o pagamento de afiliados funciona na Insert Affiliate: as comissões se acumulam sobre as transações atribuídas e, quando você estiver pronto para pagar, é um pagamento com um clique para o afiliado. Sem exportar planilhas, sem conciliação manual.
Obrigado ao David e à equipe da RevenueCat por receberem a gente, e ao Mark por compartilhar números reais. Você pode assistir à sessão completa no YouTube.